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找对需求

[日期:2014-03-08]   来源:汽车金融消费网  作者:汽车金融消费网   [字体: ]


文/理财周报 王丹妮

自2013年以来,经常能够接到不同4S店的电话,问我的车最近是不是需要保养,他们店这个月有优惠活动,到店保养可以送2升机油(有时是1升)。十分不凑巧的是,他们每次打电话来的时候,都不是我的车要做保养的时候;而等到我的车要做保养的时候,又没有接到这类电话了。因此,我仍然采用“就近就熟”的原则到原来的那家店去做保养。
我不知道这些店是怎么得到我的信息的,但可以知道的是,他们希望能够争取更多的客户到店维修保养。从这些店的积极主动出击上,我们便可以想象出当下4S店的销售利润与售后利润的占比在发生着怎样的变化。但遗憾的是,由于没有掌握到客户的需求点,供应便没有对接上。

实际上,我也是更换过4S店的。第一年因为保险是在买车的那家店里面购买的,所以那一年的保养、出险维修都是在这家店做的,服务态度和服务质量都不错,就是离我们家有点远。而最关键的是,第二年在我的车险离到期还有3个多月,我已接到4、5个电话车险报价了,但4S店并没有就续保问题来过任何电话。直到我到4S店做保养时,他们的保险顾问才来问我该续保了,想给我报个价。但那时我已经通过电话车险续保,而且离我的车险到期也只剩1个月的时间。
因为车险没有在那家店购买,后来出险也就不在那家店维修了。再后来保养我也就选择了一家近些的4S店。如果当时他们店的保险顾问能够及时的跟进续保问题,也许我现在还在那家店做维修保养。
 
    有些时候,客户的流失并不是因为你的服务质量不好,而仅仅是因为你关注得不够,你没有完全握掌客户的需求点,给了对手可剩之机。反之,金融手段可以帮助你留住客户。正如Mudd Global创始人兼CEO Rob Mudd Bio所说的那样,经销商要懂得通过汽车金融和二手车业务留住客户。

没有找到客户需求点的除了经销商,还有银行。江西欧亚汽车集团经营管理有限公司执行总经理章新挺就指出,现在银行不能同时满足车商在销售和消费两个环节的金融需求,导致经销商往往根据不同的金融需求要与多家不同银行合作,银行内部也无法进行整合,产生不了协同效应。因此他呼吁国家要引导金融机构尽快在银行内部和不同银行之间融通汽车产业链,提升融资效率和协同效应。
当很多专家还在称中国的汽车信贷消费渗透率只有13%或者15%,远低于欧美发达地区时,理财周报中国汽车金融实验室却从市场调研中了解到,2013年,中国汽车信贷渗透率已超过了20%,高档豪华品牌甚至已经超过30%。这一数据也从另一侧面说明了为什么章新挺会提出:经销商呼唤创新、高效、便捷的金融服务。

    不可否认,随着汽车消费的不断升级,信贷、保险、延保这些金融工具已经成为经销商重要的武器,当然还有“租赁”。这不,以租促购已成为4S店营销新招式。
找对需求,就找对了生存的路。
 

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